專題目錄

（主持人/張穎川、任芳）

• 我國(guó)物流機(jī)器人發(fā)展概況及未來(lái)機(jī)遇

• 新的市場(chǎng)需求促進(jìn)物流機(jī)器人技術(shù)創(chuàng)新

• 物流機(jī)器人企業(yè)商業(yè)模式的探索

• 國(guó)內(nèi)物流機(jī)器人企業(yè)“出海”現(xiàn)狀及問(wèn)題思考

• 資本追捧下的物流機(jī)器人

• 物流機(jī)器人在末端配送中的應(yīng)用




經(jīng)過(guò)近幾年的蓬勃發(fā)展，國(guó)內(nèi)物流機(jī)器人行業(yè)不斷發(fā)展壯大，一些企業(yè)開始走出國(guó)門，積極開拓海外市場(chǎng)。先行先試的企業(yè)采取了怎樣的“出海”策略，面臨哪些挑戰(zhàn)，有哪些建議？本文匯總了有代表性企業(yè)的觀點(diǎn)以供參考。

根據(jù)國(guó)際機(jī)器人聯(lián)合會(huì)(IFR)發(fā)布的數(shù)據(jù)，2019 年，全球機(jī)器人市場(chǎng)規(guī)模預(yù)計(jì)將達(dá)到 294.1 億美元，2014～2019 年的平均增長(zhǎng)率約為 12.3%。其中，工業(yè)機(jī)器人 159.2 億美元。市場(chǎng)調(diào)研機(jī)構(gòu)LogisticsIQ?發(fā)布的數(shù)據(jù)則顯示，2025年倉(cāng)庫(kù)自動(dòng)化市場(chǎng)將增長(zhǎng)至270億美元，其中，AGV/AMR市場(chǎng)份額占比預(yù)計(jì)將達(dá)到15％。

隨著物流機(jī)器人（AGV）的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)逐漸被市場(chǎng)所接納和認(rèn)可，近幾年在國(guó)內(nèi)各行業(yè)得到越來(lái)越廣泛的推廣應(yīng)用。各物流機(jī)器人公司也在該過(guò)程中逐步夯實(shí)基礎(chǔ)壯大實(shí)力，將業(yè)務(wù)范疇延伸到國(guó)外，并取得顯著的成果。

海外項(xiàng)目遍地開花

作為整個(gè)中國(guó)物流裝備行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，昆船、新松很早便進(jìn)入物流機(jī)器人領(lǐng)域，并成功出口海外。2012年，昆船AGV便成功出口巴西，此后引入了泰國(guó)、科威特、比利時(shí)、韓國(guó)、美國(guó)等市場(chǎng)。在新松的眾多產(chǎn)品中，最先走出國(guó)門的也是AGV，早在2007年，新松便贏得通用汽車AGV全球招標(biāo)項(xiàng)目，開啟AGV出海先河。

而近兩年，以極智嘉（Geek++）、快倉(cāng)等為代表的新興物流機(jī)器人公司也開始紛紛布局海外市場(chǎng)，且海外業(yè)務(wù)比重越來(lái)越大，火熱程度完全不輸國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。

例如，近期快倉(cāng)宣布位于迪拜的中東地區(qū)首個(gè)智能機(jī)器人物流中心項(xiàng)目正式上線運(yùn)營(yíng)，主要業(yè)務(wù)是通過(guò)智能機(jī)器人和軟件平臺(tái)為企業(yè)用戶提供高效創(chuàng)新的供應(yīng)鏈物流解決方案，以及基于智能機(jī)器人的供應(yīng)鏈產(chǎn)品及服務(wù)。

eWTP（電子世界貿(mào)易平臺(tái)）位于吉隆坡機(jī)場(chǎng)的中國(guó)境外首個(gè)超級(jí)物流樞紐中啟用的也是快倉(cāng)物流機(jī)器人。目前，快倉(cāng)已經(jīng)在新加坡、泰國(guó)、馬來(lái)西亞、印尼、迪拜、捷克、澳大利亞、美國(guó)、加拿大、日本、韓國(guó)等地區(qū)部署實(shí)施了物流機(jī)器人倉(cāng)庫(kù)項(xiàng)目，全球累計(jì)完成近200個(gè)項(xiàng)目，物流機(jī)器人出貨量超過(guò)8000臺(tái)。

7月，牧星智能也宣布大規(guī)模進(jìn)軍韓國(guó)市場(chǎng)，與韓國(guó)新世界集團(tuán)在韓國(guó)首爾簽署韓國(guó)連鎖超市巨頭易買得旗下Everyday智能物流中心項(xiàng)目采購(gòu)協(xié)議，易買得將在其物流中心部署數(shù)百臺(tái)牧星智能機(jī)器人。

牧星智能與澳洲Priority達(dá)成戰(zhàn)略合作落地AMR機(jī)器人項(xiàng)目，也成為其國(guó)際化進(jìn)程中的重要節(jié)點(diǎn)。

極智嘉作為物流機(jī)器人行業(yè)的探路者，事實(shí)上也早早地便開始布局海外市場(chǎng)。2017年便成功在日本落地服裝電商ACCA項(xiàng)目，這一項(xiàng)目對(duì)于整個(gè)中國(guó)物流機(jī)器人領(lǐng)域而言無(wú)疑具有重要的里程碑意義。

目前，已經(jīng)有7000多臺(tái)極智嘉物流機(jī)器人應(yīng)用在全球不同項(xiàng)目中。

如果說(shuō)以上物流機(jī)器人企業(yè)正緊鑼密鼓地由國(guó)內(nèi)市場(chǎng)開始布局海外市場(chǎng)，兩大市場(chǎng)齊頭并進(jìn)式地發(fā)展，那么立鏢機(jī)器人則顯然將業(yè)務(wù)戰(zhàn)略焦點(diǎn)成功轉(zhuǎn)移到了海外市場(chǎng)，并打造了一張能夠覆蓋南北美洲、澳洲、亞洲、歐洲等主要市場(chǎng)的全球經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)。除此之外，海康機(jī)器人今年也開始真正意義上地走向海外市場(chǎng)，并依托原來(lái)海康在全球化的網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行快速的拓展。國(guó)自機(jī)器人在海外也有數(shù)個(gè)智能物流機(jī)器人項(xiàng)目，僅在美國(guó)，截止到2018年末，其STAR SYSTEM便已經(jīng)應(yīng)用于美國(guó)6個(gè)大型倉(cāng)庫(kù)，部署機(jī)器人1000余臺(tái)。同時(shí)，國(guó)自機(jī)器人在亞太和歐洲地區(qū)也完成了布局。

縱觀整個(gè)物流機(jī)器人行業(yè)不難發(fā)現(xiàn)，從國(guó)內(nèi)市場(chǎng)往海外市場(chǎng)延伸已經(jīng)成為行業(yè)的共同選擇。物流機(jī)器人企業(yè)普遍表示，目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)人力成本仍相對(duì)較低，用機(jī)器人替代人的需求還不夠迫切，因此人力成本更高、回款相對(duì)穩(wěn)定、營(yíng)商環(huán)境較好，并且用戶愿意支付一定成本的海外市場(chǎng)更具吸引力和發(fā)展?jié)摿ΑＬ貏e是日本、美國(guó)、韓國(guó)和德國(guó)等主要國(guó)家對(duì)物流系統(tǒng)進(jìn)行自動(dòng)化改造的需求激活了物流機(jī)器人市場(chǎng)。

海外布局的三大模式

目前，國(guó)內(nèi)物流機(jī)器人走出去主要有以下三種模式。

模式一：OEM

OEM（Original Equipment Manufacturer，貼牌生產(chǎn)或原始設(shè)備制造商）或者ODM（Original Design Manufacturer，原始設(shè)計(jì)制造商）。比如2018年9月，牧星智能和全球第二大機(jī)器人廠商GreyOrange達(dá)成合作進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)，成為行業(yè)非常具有代表性的ODM模式案例。

模式二：代理模式

即在海外通過(guò)代理或者合作伙伴共同開發(fā)目標(biāo)市場(chǎng)，這種模式下，與代理商或者合作伙伴的合作程度有深淺之分。例如，深度合作模式下，合作方還會(huì)參與產(chǎn)品的研發(fā)、市場(chǎng)開發(fā)、售后服務(wù)以及產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化等環(huán)節(jié)。有代表性的企業(yè)如立鏢機(jī)器人。

模式三：直銷模式

這種模式同樣也需要有合作伙伴的共同參與，通常形式為在海外目標(biāo)市場(chǎng)或者區(qū)域設(shè)立分公司，并在當(dāng)?shù)貙で蠛献骰锇檫M(jìn)行合作銷售。例如，早在2017年，極智嘉便宣布在日本成立日本公司，聚焦電商、運(yùn)輸和醫(yī)藥行業(yè)需求銷售產(chǎn)品，正式進(jìn)入日本市場(chǎng)。

國(guó)內(nèi)物流機(jī)器人公司眾多，在進(jìn)行海外市場(chǎng)布局時(shí)，可能也存在其他商業(yè)模式。此外，以上提到的物流機(jī)器人公司所采用的模式也不局限于某一種，而是根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)和需求靈活調(diào)整，全面布局。就結(jié)果來(lái)看，目前進(jìn)軍海外市場(chǎng)的物流機(jī)器人公司均取得了不錯(cuò)的進(jìn)展。

進(jìn)軍海外市場(chǎng)的挑戰(zhàn)

值得注意的是，盡管行業(yè)普遍看好國(guó)際市場(chǎng)對(duì)物流機(jī)器人的需求，但這并不意味著進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)是一件容易的事情。相反，通往錦繡般前程的道路往往荊棘滿途，各種各樣的問(wèn)題正擺在眼前。國(guó)自機(jī)器人銷售總監(jiān)孫開順表示，國(guó)外市場(chǎng)特別是發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)，因?yàn)樽詣?dòng)化程度、人工成本的不同，客戶對(duì)于機(jī)器人供應(yīng)商會(huì)更加的理性的看待。相比較國(guó)內(nèi)市場(chǎng)而言，價(jià)格不再是他們考慮的唯一因素，而是會(huì)結(jié)合產(chǎn)品本身價(jià)值、當(dāng)?shù)胤?wù)能力、供應(yīng)商綜合實(shí)力來(lái)多維度考慮。

對(duì)于中國(guó)物流機(jī)器人企業(yè)“出海”過(guò)程中面臨的普遍性挑戰(zhàn)，牧星智能CEO劉明也進(jìn)行了系統(tǒng)總結(jié)，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。

一是來(lái)自產(chǎn)品認(rèn)證的挑戰(zhàn)。

由于物流機(jī)器人公司走出去通常涉及多個(gè)國(guó)家或地區(qū)，而每個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)有所不同，例如美國(guó)UL認(rèn)證、歐盟CE認(rèn)證、韓國(guó)KC認(rèn)證等等，從生產(chǎn)控制、技術(shù)研發(fā)、產(chǎn)品質(zhì)量、安全環(huán)保等多方面制定標(biāo)準(zhǔn)。隨著國(guó)內(nèi)物流機(jī)器人企業(yè)技術(shù)實(shí)力的提升，已經(jīng)先后有眾多企業(yè)通過(guò)相關(guān)認(rèn)證。如2018年11月，新松移動(dòng)機(jī)器人整系統(tǒng)獲得TüV南德意志集團(tuán)頒發(fā)的CE認(rèn)證。極智嘉、快倉(cāng)、海康機(jī)器人、嘉騰、牧星智能等企業(yè)的某一款或多款產(chǎn)品也獲得不同市場(chǎng)的認(rèn)證獲得出海通行證。

二是對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)本土化推廣的挑戰(zhàn)。

當(dāng)滿足各目標(biāo)市場(chǎng)的認(rèn)證要求后，這僅僅是進(jìn)入該市場(chǎng)的門檻，接下來(lái)如何進(jìn)一步推廣市場(chǎng)，便需要對(duì)市場(chǎng)環(huán)境和情況進(jìn)行充分的了解，如需求來(lái)自哪些行業(yè)或領(lǐng)域，客戶的具體需求有哪些，客戶認(rèn)可怎樣的溝通合作方式等。

三是售后服務(wù)及維護(hù)保養(yǎng)的挑戰(zhàn)。

即當(dāng)產(chǎn)品和軟件售往海外市場(chǎng)后如何保證服務(wù)的持續(xù)落地。例如，當(dāng)產(chǎn)品需要維修保養(yǎng)時(shí)，對(duì)于國(guó)際通用零部件來(lái)說(shuō)，購(gòu)買相對(duì)容易；但是對(duì)于中國(guó)本土生產(chǎn)的零部件或者自己開發(fā)的部件來(lái)說(shuō)，難度就更大了。

四是當(dāng)?shù)胤煞ㄒ?guī)的挑戰(zhàn)。

隨著越來(lái)越多的國(guó)內(nèi)物流機(jī)器人企業(yè)走向海外市場(chǎng)，隨著項(xiàng)目越來(lái)越多，在當(dāng)?shù)毓蛡蛳嚓P(guān)人員進(jìn)一步開展業(yè)務(wù)成為必然，此時(shí)便需要充分了解當(dāng)?shù)胤煞ㄒ?guī)以及工會(huì)的要求等。

先頭部隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)建議

對(duì)于國(guó)內(nèi)物流機(jī)器人企業(yè)在布局海外市場(chǎng)過(guò)程中遇到的以上種種挑戰(zhàn)，需要采取正確有效的應(yīng)對(duì)策略。立鏢機(jī)器人運(yùn)營(yíng)總監(jiān)馬榮結(jié)合公司的“出海”經(jīng)驗(yàn)，提出如下建議：充分理解客戶所在地域的文化和特色并采取不同的策略；滿足各個(gè)主要市場(chǎng)對(duì)于技術(shù)認(rèn)證的要求；需尊重當(dāng)?shù)氐姆煞ㄒ?guī)等措施以外，尋找適合的、得力的合作伙伴也至關(guān)重要。此外更重要的是，企業(yè)必須具有一定的技術(shù)實(shí)力和解決問(wèn)題的能力，能夠想顧客所想，能夠快速突破面臨的瓶頸滿足客戶需求。

馬榮表示，之所以立鏢機(jī)器人能夠快速打開海外市場(chǎng)，離不開公司一直以來(lái)對(duì)于核心競(jìng)爭(zhēng)力的塑造——通過(guò)技術(shù)的不斷升級(jí)來(lái)實(shí)現(xiàn)高度柔性化的系統(tǒng)部署；另一方面，能夠從物流整體角度加以思考，而不是僅僅滿足單個(gè)環(huán)節(jié)的作業(yè)需求，從而幫助客戶縮短物流環(huán)節(jié)，提高作業(yè)效率，降低成本，最終幫助客戶創(chuàng)造價(jià)值。此外，他還特別強(qiáng)調(diào)了專利的重要性。由于海外市場(chǎng)對(duì)于專利更加保護(hù)和尊重，要在海外市場(chǎng)進(jìn)一步拓展，企業(yè)必須重視技術(shù)的不斷積累和創(chuàng)新。

不難看出，在國(guó)內(nèi)物流機(jī)器人企業(yè)布局海外市場(chǎng)的過(guò)程中，提升自身的技術(shù)能力，加強(qiáng)對(duì)客戶需求的理解，至關(guān)重要。國(guó)自機(jī)器人也以其在美國(guó)市場(chǎng)的案例充分證明了這一點(diǎn)。孫開順表示，美國(guó)是類Kiva產(chǎn)品的發(fā)源地，有很強(qiáng)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)壁壘，這也意味著美國(guó)市場(chǎng)對(duì)物流機(jī)器人技術(shù)和產(chǎn)品的要求很高。國(guó)自機(jī)器人之所以能在美國(guó)實(shí)現(xiàn)大批量銷售，就是因?yàn)樵诩夹g(shù)上打造了顛覆傳統(tǒng)Kiva的創(chuàng)新性解決方案——Star System（由Cart AGV、Picking AGV兩款機(jī)器人本體以及相關(guān)控制軟件組成），采用“人到貨”+“貨到人”的方式，具有更大的柔性和靈活性，在商品搬運(yùn)效率、機(jī)器人存取效率、系統(tǒng)揀選效率等方面表現(xiàn)卓越，成為美國(guó)史泰博的全球唯一的物流機(jī)器人供應(yīng)商。

極智嘉CEO鄭勇對(duì)以上談及的挑戰(zhàn)和建議也十分認(rèn)同。此外，他還強(qiáng)調(diào)，開拓海外市場(chǎng)，產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化至關(guān)重要；當(dāng)應(yīng)用領(lǐng)域越來(lái)越廣泛時(shí)，解決方案會(huì)成為一大瓶頸。這就需要企業(yè)充分理解客戶的場(chǎng)景和需求，在標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品基礎(chǔ)上，根據(jù)用戶場(chǎng)景來(lái)提供定制化的解決方案。

結(jié)語(yǔ)

那么，國(guó)內(nèi)物流機(jī)器人企業(yè)紛紛布局海外市場(chǎng)，是否意味著海外市場(chǎng)相比于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)更加重要呢？對(duì)此很多企業(yè)表示，隨著國(guó)內(nèi)市場(chǎng)逐漸成熟，憑借不斷積累的技術(shù)實(shí)力與豐富經(jīng)驗(yàn)，未來(lái)從海外市場(chǎng)轉(zhuǎn)戰(zhàn)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)會(huì)更有競(jìng)爭(zhēng)力。不難看出，盡管目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)規(guī)模較小，但大家普遍看好物流機(jī)器人行業(yè)的未來(lái)發(fā)展前景。