購買和銷售工業設備的商業模式正在迅速演變。基于云計算的IT基礎設施解決方案和軟件即服務（SaaS）企業軟件許可的成功，現在正影響著自主移動機器人公司銷售其解決方案的方式。inVia Robotics、Savioke、Cobalt Robotics和Knightscope等自主移動機器人公司已經在提供解決方案方面取得了成功，其商業模式使客戶能夠以訂閱或基于指標的融資模式隨用隨付。讓我們看看你應該如何評估潛在機器人供應商提供的機器人即服務（RaaS）。

摘要

本文介紹了以服務或訂閱模式部署基于機器人的解決方案的商業模式。對于自主移動機器人(AMR)解決方案的買方，本白皮書將概述基于訂閱的定價和服務交付的概念與經典的資本設備銷售和支持模式有何不同。這將使您準備好進行一個有教育意義的提案過程，并為您的自動化需求獲得正確的解決方案。30多年來，機器人市場一直在 "經典 "資本設備產品設計和銷售業務模式上運作。在這種銷售策略下，新產品的開發是為了滿足市場的需求，然后作為資本資產的購買向目標客戶進行營銷和銷售。作為客戶，你擁有該設備，在其工作年限內作為資本資產折舊，并負責設備在其生命周期內的維護和修理。在產品壽命結束時，你要負責處理過時的設備。RaaS改變了這一切。在機器人即服務合同中，你只需為你所消費的東西付費，所有的部署、集成、支持和設備維護費用都包含在服務水平合同中。像任何訂閱商業模式一樣，通過與RaaS供應商簽訂長期合同，你將獲得更好的價格。

資本資產審批周期

資本資產采購周期的年度性質決定了采購周期可以從3到18個月不等。根據你的組織，你可能會受制于一個年度預算過程，在這個過程中，你需要在你預計你可能需要設備的時候提前幾個月提交資本預算申請。為昂貴的固定資產、資本設備建立商業案例往往需要許多層的管理批準。

像機器人即服務這樣的訂閱模式改變了整個購買過程，通常會簡化和縮短它。有了RaaS合同，你可以從你的運營預算中支付自動化費用，這個預算你很可能控制，而不必在你的組織內尋求資本批準。

RaaS Opex銷售周期圖

最后，為了管理某些業務領域（如電子商務）的創新和超速增長的步伐，你可能面臨著預測自動化需求的短計劃期。要準確地預測你十二到十八個月后的倉庫吞吐量需求是不可能的。RaaS的承諾是，它提供了一個機會，可以更好地利用你的資本，同時縮短獲取和部署符合你需求的自動化解決方案所需的時間。

關鍵啟示：RaaS的購買過程通常是縮短的，因為預算是在運營經理/總監一級控制的。

為你消費的東西付費

一個RaaS模型允許你在你的自動化需求發生變化時擴大和縮小你的消費。你購買的是一個完整的端到端服務，而不是一個商品，就像你可能賣掉你的割草機并將你的草坪護理外包出去一樣：在旺季訂購每周兩次的服務，并在冬天的時候取消服務。不是每個自動化應用都適合RaaS。機器人即服務的目標應用將具有與草坪護理例子類似的特征。尋找這樣的應用：你可以在高峰期利用額外的機器人使用量，在低谷期閑置或停止服務，并根據消費情況支付可變的費用。機器人即服務 "就像為你的機器人勞動力雇用一個臨時機構。

關鍵啟示：有了RaaS，如果解決方案不適合你的業務，你可以很容易地脫離這種關系。這為你的供應商增加了額外的動力，使其在成功的道路上走得更遠。

RaaS對買方的優勢。

機器人作為一種服務，正在成為自動化項目融資的主導方法。以下是RaaS的優點和缺點的清單。

優點

●簡化的投資回報（ROI）標準。

●彈性消費（為你所使用的東西付費，并進行擴展以滿足生產高峰/低谷）。

●免費的軟件升級。

●更高質量的設備。

●更親密的供應商支持。

●與手工勞動的消耗率相當。

缺點

●資本投資和折舊不是一個選項。

●對車輛和/或有效載荷的定制有限。

●你永遠不會擁有這些設備。

總結；

對于正確的自動化應用，機器人即服務可以是采購和部署自主移動機器人的最簡單和最快的方式。

更親密的供應商關系

當你評估RaaS對你的企業的可行性時，第一步是要了解RaaS商業模式對你的供應商所帶來的組織變化。一些供應商致力于100%的RaaS業務模式，而另一些供應商提供的RaaS只是你可以獲得其解決方案的方式之一。讓我們看看RaaS供應商關系中與資本設備的資本支出購買不同的一些因素。

供應商擁有的設備

首先，供應商將繼續擁有這些設備。因此，供應商將有期望和功能來遠程監控生產中的解決方案。這將需要通過你的公司網絡遠程訪問設備。對你的組織的好處是，你不需要培訓和維護內部機器人專家。供應商還將承擔24/7支持的負擔。如果機器人出現故障，供應商可能會通過遠程監控系統，在你之前就知道。供應商很可能能夠遠程排除設備故障并安排現場維修，通常不需要你的任何互動。

關鍵的啟示：如果設備壞了，你不必去修理它。通常情況下，供應商會簡單地運送一臺替代機器，或在現場儲存一臺額外的機器。

包括更新

其次，由于供應商擁有設備，他們將能夠根據需要進行更新，以保持設備的最佳運行狀態。事實上，供應商有所有正確的動機來設計、建造和維護最好的軟件和硬件，因為他們的設計是為了長期的操作和支持。供應商甚至可以根據需要，在多個客戶之間重新部署機器人設備。這種經濟激勵有助于供應商優化其投資。只以RaaS模式提供解決方案的供應商，可能會比那些被動地提供RaaS作為資本設備采購的一個選項的供應商擁有更高質量的設備和服務。

關鍵要點：你的供應商有動力隨著時間的推移改進軟件的功能。它的運行效率越高，解決你的需求所需的機器就越少。

租賃不是 "機器人即服務"!

融資問題的一個簡單解決方案似乎是使用一個租賃代理作為與客戶的融資中介。然而，單獨的租賃合同并不是RaaS解決方案，你應該警惕供應商試圖將租賃方案偽裝成RaaS解決方案來銷售。雖然利用租賃合同來獲取一件資本設備可能是一個可以考慮的選擇，但不要被愚弄，認為這是一種RaaS業務關系。

關鍵要點：租賃合同可能是資助設備的一種方式，但它并不像RaaS模式那樣將你的供應商與積極的凈結果掛鉤。

一個RaaS解決方案的三個要求

對于基于RaaS的解決方案來說，必須有具體的應用要求才是可行的。讓我們看一下其中的幾個。

（1）自動化問題必須是可擴展的

你的問題必須是可以通過一些關鍵性能指標（KPI）來衡量的。俗話說，"如果你不能衡量它，你就不能管理它"。必須有一些不可改變的方法來衡量KPI和消費率，這樣RaaS解決方案才是可行的。這種KPI測量必須反過來由供應商有效地報告和開具發票。例如，一個簡單的衡量標準是運營時間。在這種情況下，你將為AMR運行的每一個小時付費（即沒有關閉或充電）。另一個衡量標準可能是 "每次采摘"。在這個例子中，你可以為每一個通過設施移動的包裹付費。

（2）可計入運營費用

RaaS解決方案的第二個要求是，由于硬件不會被資本化，有關的操作必須由運營費用（OpEx）來資助。運營費用通常由采購經理自由支配，不需要尋求高層批準。在資本支出的購買過程中，行政部門的批準可能是一個交易殺手。因此，如果你有OpEx預算花在自動化上，RaaS可能是一個完美的解決方案。

（3）保證吞吐量

每個生產經理關心的兩個關鍵指標是：生產吞吐量和生產質量。在制造過程中利用的自動化工具是以這個要求來衡量的。生產高峰是不可避免的，使你的生產團隊能夠平滑生產高峰對你的生產指標是有利的。在服務機器人的應用中，與制造業以流程為中心的需求相比，該解決方案在應用中更多地是任務或需求驅動。在這種情況下，機器人可能會花時間閑置，因為它在等待下一個請求或工作的到來。同樣，在服務應用中，可能會有過度消費的時期，或者有更多的任務要做，而不是機器人來做。RaaS可以幫助解決應用中的消費瓶頸問題，因為你能夠在生產需求增加時安排額外的能力。InVia Robotics是一家RaaS供應商，它為客戶提供了在高峰期向你的設施提供額外的機器人來擴大產量的能力，對于電子商務供應商來說，這可能是在假日季節。

在考慮RaaS解決方案時，要問供應商五件事。

（1）你們是否提供對生產中的解決方案的遠程監控？如果是的話，你們的IT安全考慮和認證是什么？

（2）你們如何衡量RaaS解決方案的吞吐量，以及如何向我收取該服務的費用？我可以每天看到我的消費報告嗎？每個月/季度的使用量是否有最低收費？

（3）我能否在合同期間增加或減少部署在我的設施中的自主移動機器人的數量？

（4）在我的設施中整合該解決方案是否需要預付費用？

（5）我可以根據我的獨特需求定制自主移動機器人的有效載荷嗎？

維基百科對RSSA的解釋

機器人即服務（Robot as a service，簡稱“RAAS”）是一個云計算單元，有利于將機器人和嵌入式設備無縫集成到網絡和云計算環境中。就面向服務的架構（SOA）而言，RaaS單元包括用于執行功能的服務、用于發現和發布的服務目錄以及用于用戶直接訪問的服務客戶端。目前的RaaS實現促進了RaaS單元和其他云計算單元之間的SOAP和RESTful通信。有硬件支持和標準來支持RaaS的實施。Web服務的設備配置文件（DPWS）定義了實施約束，以使Web服務和設備之間在資源受限的設備上實現安全的Web服務信息傳遞、發現、描述和事件處理。

RaaS可以被認為是物聯網（IoT）的一個單元，智能物聯網（IoIT）處理具有足夠計算能力的智能設備，網絡物理系統（CPS）是一個大型計算和通信核心以及可以與物理世界互動的物理元素的組合，以及自主分散系統（ADS），其組件被設計為以松散耦合的方式運行，數據通過面向內容的協議共享。

機器人即服務（RaaS）一詞更常見的用法是作為購買和使用實體工業或服務機器人的財務模式。在RaaS購買合同中，買方通過基于訂閱的合同，為物理設備的使用付費。RaaS與租賃合同的區別在于，原始制造商繼續擁有物理機器人設備，并將該機器作為一項資產記入其賬目。RaaS正在成為許多機器人設備供應商的首選，因為買方可以通過運營費用預算而不是通過資本支出來購買設備。RaaS的服務合同要求原制造商在整個合同期內更新和維護機器人的良好工作狀態。RaaS合同中還包括預防性維護的所有零件和人工。原始制造商可以在任何時候用另一臺同等的機器換掉物理機器人。此外，原始制造商可以通過網絡提供遠程服務，以遠程監控、分流和維修，或恢復系統。RaaS的名稱來自于在企業軟件市場上流行的軟件即服務（SaaS）商業模式。

歷史

在嵌入式系統和機器人中應用面向服務的計算的最初設計和實現是在2006年2月的第49屆IFIP 10.4工作組會議上提出的。在最初的設計中，機器人是服務客戶端，它查找服務注冊表并消費遠程站點的Web服務。從面向服務的機器人演變而來，機器人即服務是一個一體化的SOA單元，即該單元包括用于執行功能的服務、用于發現和發布的服務目錄以及用于客戶直接訪問的應用程序。[8] 這種一體化的設計使機器人單元具有成為云計算環境中獨立的云單元的工具和能力。基于RaaS的概念，已經開發了一個可視化物聯網/機器人編程語言環境（VIPLE）。

RaaS架構

RaaS遵循SOA，是一個云計算單元。一個RaaS單元充當服務提供者、服務經紀人和服務客戶。

一個RaaS云單元是一個服務提供者。每個單元都承載著一個預裝服務的庫房。開發者或客戶可以將新的服務部署到機器人中，或從機器人中移除服務。這些服務可以由這個機器人使用，也可以與其他機器人共享。

一個RaaS云包含一組部署的應用程序。開發者或客戶可以根據單元內和單元外的可用服務，組成一個新的應用（功能）。

一個RaaS單元是一個服務中介：客戶可以在單元的目錄中查找可用的服務和應用。客戶端可以通過瀏覽目錄來搜索和發現部署在機器人上的應用和服務。服務和應用可以被組織在一個層次的類中，以方便發現。

RaaS單元的主要組成部分以及部署的典型應用和服務。RaaS單元是為云計算環境設計的。RaaS中的服務將與驅動程序和其他操作系統組件進行通信，后者進一步與設備和其他硬件組件通信。如果有無線基礎設施，RaaS單元可以通過Wi-Fi直接相互通信，否則就通過臨時無線網絡。RaaS和云中其他服務之間的通信是通過DPWS啟用的標準服務接口WSDL或RESTful服務整體HTTP進行的。

已經實現了一些RaaS的原型，其中包括Web界面和物理設備 。

可靠性，包括可靠性和安全性是RaaS設計中的關鍵。協作的RaaS單元可以被安排為冗余執行，相互支持對方的操作。冗余設計還可以解決指令級攻擊，如代碼注入和面向返回的編程（ROP）攻擊。由于冗余的RaaS單元是相互獨立的，指令級的小工具編程很可能在不同的設備中產生不同的序列。這些行為的差異可以通過RaaS單元之間的協作來檢測。設計RaaS的主要挑戰是處理網絡、應用和環境或終端用戶的多樣性。在云計算中，網絡和通信協議僅限于少數標準，如WSDL、SOAP、HTTP和RESTful架構。在RaaS中，HTTP、SOAP和WSDL標準以及機器人應用是主要的設計考慮。

應用

RaaS可以用在SOA、云計算、物聯網、CPS和ADS的地方。其中，在計算機科學教育中的應用。RaaS使用現有的服務在工作流層面上組成不同的應用，這大大減少了機器人編程的學習曲線 。