斯坦德機器人(深圳)有限公司，是國內領先的智能柔性移動機器人及物流解決方案供應商，團隊成員主要來自于哈工大、清華、華科、英國伯明翰等海內外知名高校碩博，技術積淀深厚。

  斯坦德目前擁有研發(fā)中心、生產制造中心，集科研開發(fā)、生產制造、市場營銷及工程服務為一體，致力于為移動機器人(AGV)整機廠商提供核心技術模塊與開發(fā)支持，為工業(yè)自動化系統(tǒng)集成商提供標準移動機器人平臺及端到端產品解決方案，以及為行業(yè)優(yōu)勢客戶提供整機應用開發(fā)與定制開發(fā)服務。

  前瞻網(wǎng)此次對斯坦德合伙人王茂林進行了專訪，就技術、產品與企業(yè)運營多個層面進行了交流溝通。

  斯坦德技術：場景推動下的AGV4.0

  前瞻網(wǎng)：隨著物流信息技術的高速發(fā)展及物流系統(tǒng)的逐步完善，AGV成為智慧物流的主要裝備，在3C、汽車、醫(yī)藥、電商等行業(yè)得到廣泛應用。請問現(xiàn)階段斯坦德對AGV是怎樣認識的?

  王茂林：斯坦德并不認為自己是AGV產品公司，因為AGV是Automated Guided Vehicle的縮寫，即“自動導引運輸車”，而導引車就是沿著二維碼、磁條走，但我們的產品不需要任何導引，更應該叫做物流機器人或者移動機器人。

  就我個人理解，AGV 分為四個階段，AGV1.0需要磁條導軌，是流程自動化的產物;AGV2.0需要沿二維碼移動，主要應用于無人封閉環(huán)境;而AGV3.0則是斯坦德目前正在做的智能柔性機器人，不需要任何基礎設施改造，但也只能適用與人機協(xié)作的室內低速場景，仍有規(guī)?；瘶藴驶木窒扌?。

  而在未來，適配任何復雜場景、融合多種技術、在算法和算力上更加先進的AGV4.0一定會到來。

  前瞻網(wǎng)：針對AGV4.0，斯坦德是現(xiàn)階段如何布局的?

  王茂林：斯坦德不是一家技術型公司，而是技術驅動型的產品公司。斯坦德認為，企業(yè)追求技術的同時，更應該注重技術在場景和客戶間的真正價值。從AGV發(fā)展史來看，不管是AGV1.0 、2.0 ，還是現(xiàn)階段斯坦德正在做的3.0，并不是技術的進步推動了場景需求的變化，相反，是場景需求的變化催生了產品技術的迭代。

  斯坦德產品：解決場景需求 適應行業(yè)發(fā)展

  前瞻網(wǎng)：如您所說，斯坦德是一家技術驅動型的產品公司，目前產品線布局是怎樣的?

  王茂林：目前，斯坦德只Oasis這一個系列的智能柔性移動平臺。根據(jù)場景不同，Oasis細分成Oasis 200、Oasis 300 以及Oasis600，此外，針對特殊場景還有一些非標產品。

  前瞻網(wǎng)：單一系列的產品線在行業(yè)競爭中是否存在劣勢?斯坦德是如何看待行業(yè)競爭的?

  王茂林：與互聯(lián)網(wǎng)的“贏家通吃”相比，斯坦德所在的工業(yè)領域市場很大，細分賽道完全可以容納多個玩家，而且工業(yè)制造不同于互聯(lián)網(wǎng)，它需要一定的時間積累把產品變得好用，一旦出現(xiàn)頭部玩家，新晉參與者想再追趕也沒那么快，這是制造業(yè)的天然壁壘，也是魅力所在。因此，我們不認為單一產品線是劣勢，關鍵在于規(guī)模化。

  前瞻網(wǎng)：目前斯坦德產品會遇到哪些層面的阻礙和壓力?

  王茂林：整個智慧物流市場是高速成長且不斷變化的市場，在市場推廣和普及過程中，會有三個層面的壓力和阻礙。

  其一是技術迭代的壓力。物流機器人迭代的標準，不是小修小補，最終衡量標準是能否真正落地，能否真正替代掉人?，F(xiàn)在很多所謂的無人駕駛、智能導航，都需要外部工人、工程師的介入維護;斯坦德做到了在特定場景下技術和產品的人工替代，但對于更復雜的場景，還需要繼續(xù)努力。

  其二是產品標準化的壓力。標準化包括硬件、機器人、軟件接口、界面標準化等多方面，產品如果沒有標準化，那每做一個項目都需要非標的定制開發(fā)，成本就會增高。因此，標準化直接關系企業(yè)的盈利，斯坦德在產品標準化、機器人標準化、以及系統(tǒng)標準化方面，將持續(xù)下功夫。

  其三是項目落地的壓力。物流機器人產品最終都會落地到項目上，而且是幾十臺、上百臺產品在一套系統(tǒng)上共享協(xié)作，比如跨樓層、跨廠房之間的運輸，這就需要考驗產品的集群調度能力，對客戶的場景的理解能力，對項目本身的規(guī)劃能力。

  前瞻網(wǎng)：斯坦德所指的標準化具體包含哪些內容，如何評判AGV產品的標準化?

  王茂林：就AGV行業(yè)來說，目前標準化并沒有量化指標。在斯坦德看來，標準化并不是指產品可以適用于任何的場景，而是在某個細分領域做出一款可復制的落地解決方案。比如說就在 3C 行業(yè)，能夠做出一款標準化的產品，那么你就贏了。

  斯坦德市場：以價值維系客戶 以產品創(chuàng)造價值

  前瞻網(wǎng)：盡管斯坦德還是創(chuàng)業(yè)公司，但已經(jīng)與華為、中興、富士康等世界500強企業(yè)有密切合作。與這些知名企業(yè)達成合作的關鍵是什么?

  王茂林：合作的關鍵在于斯坦德處理好了產品和客戶間的關系。做企業(yè)，尤其是技術驅動型和產品驅動型企業(yè)，只有能給客戶創(chuàng)造價值的產品，才是企業(yè)與客戶之間唯一的紐帶，產品沒有價值，企業(yè)與客戶之間就不可能產生關聯(lián)。

  前瞻網(wǎng)：您所理解的產品價值體現(xiàn)在哪些方面?

  王茂林：第一是產品到底好不好用。客戶不會關心技術怎么樣，只關注產品解決問題的能力;第二是性價比，價格永遠是打動人心的重點;第三是商務能力，即銷售能力，也包括渠道建設等方面。

  關于創(chuàng)業(yè)，必須要想的足夠清楚才行，沒有想透徹，一定會失敗。斯坦德為什么要做3C機器人，為什么做柔性智能移動平臺，其本質原因是，斯坦德本身就是做無人駕駛技術的，技術沉淀已經(jīng)非常深厚，落地到物流機器人這個細分領域是從上到下的降維打擊，很容易形成競爭優(yōu)勢。

  做無人駕駛的公司，只要選對了應用場景，基本上就成功了一半。斯坦德所專注的物流機器人領域，場景時刻在變化，具體體現(xiàn)在行業(yè)需求在變化(人力資源解構的變化、新興行業(yè)、新工藝和新場景的需求、消費者對工業(yè)技術需求的變化、工業(yè)4.0對信息化生產的需求)，市場的變化(如工廠和倉庫之間的物流一體化)，以及產品形態(tài)的變化。變化就意味著新的市場潛力，所以斯坦德要去做這件事情。

  斯坦德價值：無人駕駛技術為核心的產品公司

  前瞻網(wǎng)：斯坦德專注的無人駕駛技術，和我們大眾化的車輛無人駕駛有何區(qū)別?

  王茂林：無人駕駛并不是產品目標，而是一種技術理想。就像任正非總所說，無人駕駛是珠穆朗瑪峰峰頂，我們現(xiàn)在很難直接一步爬到珠穆朗瑪峰峰頂，要學會“沿途下蛋”。所以，斯坦德現(xiàn)在要在攀爬無人駕駛這座珠穆朗瑪峰的路上尋找一些可落地的場景。

  目前來看，可落地的場景就是諸如工廠、倉庫等室內、低速、標準化等簡單場景，這些場景正是斯坦德在攀爬無人駕駛這座珠穆朗瑪峰的路上需要下的蛋。

  前瞻網(wǎng)：目前，特斯拉、沃爾沃、京東等都在發(fā)力無人駕駛的貨運，同樣都是做物流，斯坦德是否計劃進軍貨運汽車領域的無人駕駛?

  王茂林：斯坦德現(xiàn)階段還是專注3C行業(yè)的物流搬運。對于貨運行業(yè)的無人駕駛，暫時不會考慮。團隊認為，在選擇業(yè)務場景的時候，雖然技術是通用的，但如果場景沒有銜接好，業(yè)務拓展的邊際成本會很高，斯坦德的新業(yè)務，其邊際成本必須是遞減的，只有這樣才有做的價值。

  前瞻網(wǎng)：那對斯坦德來講，哪些是邊際成本相對較低的領域?

  王茂林：對斯坦德來講，邊際成本低的事情，是做完3C行業(yè)，往橫向發(fā)展。物流本質是物體的流動，原料從原料倉運出，生產完成會運到成品倉，因此，斯坦德下一步要做的，會是工廠到倉庫的物流一體化。

  斯坦德堅信，做自己擅長的事情才是正道，斯坦德擅長的是以無人駕駛技術為核心的產品能力，因此未來不可能跑去做集成。但不做不意味著不涉足，斯坦德會考慮與合作伙伴合作，把核心能力之外的事情交給合作伙伴、經(jīng)銷商、代理商來做，一起把蛋糕吃下，堅決不去和集成商搶市場，而是專注做好產品讓集成商合作伙伴放心、少操心。企業(yè)必須認清自己的核心能力和核心價值，認清企業(yè)邊界在哪里。

  斯坦德2019 ：深耕技術 優(yōu)化產品 控制成本

  前瞻網(wǎng)：2019年即將到來，您認為斯坦德會有哪些挑戰(zhàn)?又會如何應對?

  王茂林：團隊認為，2019年，斯坦德主要面臨技術和價格兩個層面的挑戰(zhàn)。

  在技術層面，目前斯坦德的技術只能實現(xiàn)產品落地到工廠、倉庫這樣封閉的、低速的、室內場景，隨著市場的飽和以及對手的布局，未來市場競爭會加劇，斯坦德必須要做好技術的前瞻性布局。

  在價格層面，產品定價太高，性價比不足，會直接影響銷量，但定價太低，則無法覆蓋研發(fā)和元器件成本，若兩年之內回不了本，產品就很難在市場中推廣開來，基本就宣告失敗。

  對于上述挑戰(zhàn)，斯坦德也會從三個層面入手，深耕與優(yōu)化。

  其一是打磨產品，讓產品更有價值，更能幫助客戶去解決需求;其二是成本控制，以性價比爭取規(guī)模效應;其三是技術迭代，雖然斯坦德是產品型企業(yè)，但產品背后是技術支撐，不能產品的打磨而忽視了技術;其四是渠道和銷售，產品落地到市場，才會對企業(yè)產生真正價值。

  前瞻網(wǎng)：11月底，極智嘉融資1.5億美元， 成為全球物流機器人領域B輪融資額最高的公司，斯坦德在2019年會有融資動作嗎?

  王茂林：斯坦德目前已經(jīng)形成了穩(wěn)定的營收模式。資本是企業(yè)做大規(guī)模的催化劑，不久也會有好消息，會及時與外界披露。

  此次對斯坦德的采訪，前瞻網(wǎng)再一次感受到了一家技術驅動型的產品公司對于技術的理解與產品的專注。斯坦德雖然成立不過2年半時間，但基于技術，專注移動機器人在3C搬運場景下應用，已經(jīng)形成了較好的規(guī)模與口碑。

  正如王茂林在采訪過程中一直強調的：無人駕駛企業(yè)選對了方向，就成功了一半，斯坦德不斷以產品落地技術，以產品解決場景需求，穩(wěn)步前進。未來斯坦德的融資動態(tài)和新產品的問世，前瞻網(wǎng)也將持續(xù)關注，敬請期待。